第二百三十八章打不进的乡村市场

陈启文分析道：

“诺基亚有三张牌：降价、运营商补贴、供应链施压。

我们有四张牌：成本、内容、渠道、售后。

他们的降价空间已经被利润压到了极限。

他们的运营商补贴只能复盖合约机用户。

华夏市场不同于海外用户喜欢用合约机。

华夏用户反而更喜欢裸机。

合约机占比不到三成。

我们的包月内容复盖所有用户。

合约机和非合约机都可以用。

他们的渠道铺不到乡镇。

三万个乡镇，诺基亚的代理商能复盖多少？不到三分之一。

我们在乡镇有专卖店、有授权维修点、有摩托车业务员。

城市市场他们可以靠降价和补贴拖住我们。

但乡镇市场，他们没有半点机会。”

万明春开口：

“陈总，诺基亚这次还找了摩托罗拉和爱立信一起联动。

三家一起压代工厂和供应商，这个压力比去年大得多。”

“代工厂的问题，让张建军去协调。

启文科技园的产线一直在扩张。

珠三角配套厂的产能也在同步扩张。

射频芯片的供应缺口，让赵磊在华强北先盘一遍库存。

Q3之前用库存和备货撑过去。

等射频自研流片成功，德州仪器和英飞凌的配额就不重要了。”

“陈总，诺基亚这次找的不只是代工厂。

他们也在接触我们的经销商。

赵科林的人，上周约了我手下三个省级代理吃饭。

开的条件是独家代理诺基亚低端机型，返利比我们高一截，外加新品首发权。

有一个代理商已经松口了。”

“让他去。”陈启文的语气很平静：

“联法科挖过一次墙角，诺基亚现在又来挖。

他们以为多给返利就能撬动经销商，但经销商不是只看返利的。

他们看的是消费者的脚往哪走。

只要乡镇市场还在我们手里，经销商就算拿诺基亚再多返利，也不敢把我们的货从主柜上撤下来。”

陈启文郑重道：“诺基亚这次来势汹汹，我们在城市市场确实压力不小。

上周我让张伟约了诺基亚的赵科林，下周见面。

我想看看他们还有什么底牌。”

万明春愣了一下：“您要见赵科林？”

“知己知彼。”陈启文微笑道：

“他们在明面上打，我们在暗处看。

诺基亚这次动的不是小动作，是全线反击。

我有必要亲自去摸清楚，他们总部的决心到底有多大。”

京城，诺基亚华夏区总部。

赵科林坐在办公室里，面前摊着反击方案激活后的第一周销售数据。

降价后的诺基亚低端机型，在三十个重点城市的销量确实出现了回升。

品牌溢价加降价，对城市消费者仍有吸引力。

经销商返利提高到八十元之后，不少城市门店将诺基亚机型重新摆回了主柜位置。

运营商合约机的预订量，也比上个月有所增长。

但乡镇市场的数据依然是零。

不是销量不好，是根本没有销量。

诺基亚在乡镇的代理商复盖率太低，手机根本摆不到乡镇消费者面前。

“赵总，乡镇市场的渠道问题不是降价能解决的。”

渠道总监李岩把一张全国渠道分布图摊在桌上。

图上用红色标注的诺基亚代理商，集中在一二线城市和部分地级市。

再往下到县城和乡镇，红色几乎消失了。

“我们在全国的代理商不到两千家，主要集中在地级以上城市。

华夏手机联盟的渠道，不算他们自己的专卖店。

光是白牌厂的摩托车业务员，每个月的出货量，就顶得上我们一个省的代理商总和。”

赵科林看着那张图，沉默了很长时间。

去年八月他第一次领教陈启文的渠道能力时，就已经意识到这是诺基亚在华夏市场最大的短板。

半年过去了，这个短板依然没有被弥补。

华夏的版图实在太大了。

补渠道不是一朝一夕的事，需要时间、需要投入、需要人去一个镇一个镇地跑。

最重要的是，想要把渠道铺到乡镇上去，这里面要投入的资源可不是一点半点。

他早就向总部申请了向乡镇铺渠道的资金。

可总部一直不太同意，觉得华夏乡下太穷。

涉及面又太广，消耗的资金和收入不划算。

软磨硬泡，也只争取到了一点点资金。

相对华夏的版图来说，简直就是杯水车薪。

“乡镇市场的渠道建设需要至少两年。”渠道总监陈佳文合上分布图：

“不过，我们可以把城市市场的份额稳住。

不让华夏手机联盟继续蚕食，这场反击就算成功了一半。”

赵科林点了点头：

“城市市场是我们的主场。

降价加运营商补贴，足够在一二线城市拖慢启文的扩张速度。

乡镇市场，让总部给我们时间。”

“最好再多申请一点资金。”

“是啊！华夏九百六十万平方公里。

乡镇市场以万为单位。

要在这么大的市场上铺渠道，总部批那几百万，顶个啥用啊？”

“我再试试吧！不过，你们也别抱太大希望。”赵科林苦笑道。

港城，启文总部。

陈启文站在办公室窗前，看着维港午后的海面。

今天下午的联盟紧急会议上，他给四大厂商展示了四张牌，稳住了军心。

但他心里清楚，诺基亚这次的反击和去年八月不一样。

去年八月是单打独斗，这次是三家联动。

去年只有降价和渠道封锁，这次多了运营商补贴和供应链施压。

每一招都更狠，更精准。

更重要的是，诺基亚这次不是被动反应。

是主动进攻。

从基维宁一月份来华调研，到芬兰总部批准反击方案，再到三线同步激活。

整个过程有备而来，步步为营。

这是诺基亚在利用它手机之王的大势，直接向启文碾压过来。

陈启文坐回办公椅，脑海中快速分析诺基亚已经全面激活的反击策略。

降价、运营商捆绑、供应链施压三线同步。

这是巨头常用的玩法。

这让华夏手机联盟在城市市场承压巨大。

好在，乡镇市场依然是启文的主场。

Q2要继续加大乡镇渠道复盖密度才行。

同时在内容端加码偶象剧OST预装。

想到这里，陈启文拿起内线电话拨通了胡正权的号码。

“胡总，亚洲电视台春季档偶象剧的OST预装曲库，下周之前再扩充一轮。

所有新入库的歌曲，优先推送给乡镇市场的白牌厂。”