第428章 敌人的话你也信？

「卫将军，如今牵校尉确实被围于无终————此前柳毅与刘惠同去无终，皆被牵校尉击退，此后塌顿大军便围了无终。」

「卫将军，如今牵校尉确实被围於无终————此前柳毅与刘惠同去无终，皆被牵校尉击退，此后塌顿大军便围了无终。」 徐茂在刘备面前说着：「柳毅无意与卫将军死战，但其手中有广阳各家人质，且柳毅所言应该皆是实情————」

「若青州有失，便是杀尽敌寇也难以挽回啊————卫将军不如和柳毅谈判一二，也好先稳住局面？」 徐茂在刘备面前说著：「柳毅无意与卫将军死战，但其手中有广阳各家人质，且柳毅所言应该皆是实情————」

与徐茂一同回来的义小心翼翼的问着刘备。

「若青州有失，便是杀尽敌寇也难以挽回啊————卫将军不如和柳毅谈判一二，也好先稳住局面？」 但刘备却像是完全不在乎青州一样：「敌人的话你也信？」

义不解：「徐先生所言皆是实情————」

「实情又如何————柳毅要谈判可以，但他不能和我谈，他若投降，我倒是可以让他去和公孙度谈！」

刘备摇头看向诸将：「文远去给柳毅传个令————告诉柳毅，我刘备现在是戴罪谪戎，无官无爵，管不了青州的事，无法与其谈判————我只能杀尽胡寇赎罪！」

「若柳毅不想死，就让他无条件投降，与我一同杀胡免罪。 如果他能戴罪立功，杀袁绍灭塌顿，靠军功封候拜将岂不是更好？」

鲜于银、张南、马延等人面面相。

他们多少有点不明白刘备为什么自称戴罪谪戎。

但他们都是幽州人，见刘备在青州面临危险的情况下仍然要强硬的全取幽州，大多有些振奋，觉得刘备到底还是幽州自己人———— 刘备摇头看向诸将：「文远去给柳毅传个令————告诉柳毅，我刘备现在是戴罪谪戎，无官无爵，管不了青州的事，无法与其谈判————我只能杀尽胡寇赎罪！」

「将军说的无官无爵————是何意？」

「若柳毅不想死，就让他无条件投降，与我一同杀胡免罪。 如果他能戴罪立功，杀袁绍灭塌顿，靠军功封候拜将岂不是更好？」 张辽出列领令，但也有点没搞懂。

「高干、柳毅等人可曾试图以刘子敬劝降牵子经？」

他们多少有点不明白刘备为什么自称戴罪谪戎。 刘备没有直接回答，而是转头又问徐茂。

「当然劝过————但牵校尉称不认识刘子敬————」

徐茂点头。

「将军说的无官无爵————是何意？」 其实牵招是认识刘子敬的，只是牵招也知道刘备早就分家了，而且知道刘家对刘备并不好。

涿县刘家人在其他人面前好使，但在牵招和简雍等人面前不好使。

「涿县刘子敬通敌卖国，先助敌寇扰乱幽州军民之心，后又投奔柳毅乱我军心，此行视同汉奸————将刘子敬之罪公之于众，除去其汉籍！」

刘备抬高了音量，对众将士说道：「刘子敬乃我族人，他犯卖国之罪，我亦当连坐————云长，以军法刑册传告天下，我刘备自领连坐之刑！」

「就说前卫将军、青州牧刘备，因族人卖国连坐落罪————为免阵前斩将，将刘备削发代首，除去官职，罚为幽州谪戎，领各部驰刑士杀胡赎罪！」

「幽州军事由云长为都督，奉孝为军师，文远为前军都护————刘备担任前部驰刑之卒。」

「张南、马延、焦触、张颛等部，皆视为谪戎，戴罪驰刑，以胡人首级消罪立功！」

「各部可有异议？！」

刘备说完，取下头盔，转头问张南等人。

「愿为大汉效死！」

张南等人当然不会有异议———— 其实牵招是认识刘子敬的，只是牵招也知道刘备早就分家了，而且知道刘家对刘备并不好。

谁都没想到刘备会拿刘子敬开刀，更没想到刘备会自己去除官职，自罚为谪戎杀胡赎罪。

虽然他们也被同样作为戴罪驰刑，但当然不会有异议—刘备和他们同样待遇，甚至还自降为前军小卒，这谁还能说什么？

边塞敌寇甚多，罪人驰刑也是常事，张南马延等曾经投降过高干的也都属於罪人驰刑，杀胡赎罪也是传统。

「云长，为我行刑！」

刘备抽出横刀交给关羽，解开了头发。

关羽犹豫了一下，当众将刘备长发从脑后割断。

这不是故作姿态，短发在这年头就代表着罪人，无法束发，也就无法假扮其它人群逃跑——士农工商都是要束发的。

「前部谪戎卒刘备，请都督下令！」

刘备转身朝关羽拱手递上令旗。

关羽都被整不会了————只得接过令旗：「全军听令！ 今夜整备，明日三更造饭，四更出兵，攻取蓟县！」

张辽也如梦初醒，拱手领命，准备去给柳毅传话。

其实，对刘备而言，柳毅寻求谈判，这反而意味着刘备应该立刻进攻蓟县。

无论柳毅说了什么，刘备都会将其反着看。

刘备是谈判的老手了，他看待谈判」，向来有一个基本认知。

—敌人的话永远是不可信的。

越是实话越不能信。

这种认知对刘备而言几乎是常识————

谈判的时候双方一般都是不会说谎的，句句都是实话。

但每句话都有可能是真实的谎言。

刘备自己就经常用真实的谎言为对手营造困难局面」，贾诩也是此道高手。

自称宇内第一的，多半怯懦无胆。

自称一夜九次的，多半每次三秒。

敌人说有大军正在进攻青州，这事可能是真的，但大军未必是你想的那个大军，进攻也未必是你想的那个进攻。

敌人说击败了你家大将，抢走了很多大船，这事也是真的，但击败未必是你想的那种击败，大船也未必是你家的大船————

每句话都可以是实话，但每句话也都可以是为了扰乱军心而故意说的。

就像刘备一路北伐到幽州，经歷数战，不是苦战就是败仗，这是实情。

如果真要说起来，那就是刘备连战连败，一场胜仗都没打“。

如果刘子敬去对牵招和徐荣等人说：「刘备连败数阵，一路丢盔弃甲，抛弃无数旌旗辎重，损失惨重。 幽州各家大多已投效公孙度，就连涿郡刘家都已投效，幽州大部已尽入公孙度手中————如今公孙度正欲攻取青州，你已在此苦守数月，为主尽忠为国效力都已经足够了，何必身死于此呢？」

—全都是实话，一点不假，而且看起来就是在为对方考虑。

但————这是可信的吗？

其实这就是刘子敬真正的罪，他帮高干招降各家时就是这么做的。

谈判时，要先给对手营造一个困难局面」，然后自己去帮对方解决困难」一任何成功的谈判都是这个流程，包括销售、合作、联盟、停战、契约————一切谈判都是如此。

如果没有这个流程，那说明你正在被骗。

如果对手局势更好，就要让对手相信局势正在逆转，要让对方的人产生忧患心态。

谈判不是两个人的博弈，战争也不是两支军队的博弈。

这是两个势力所有人的对抗，要利用所有人的心态。

并不是战场上得不到的在谈判桌上就得不到，战场胜了但谈判桌上大败的事屡见不鲜，战败之后还能签有利条约的也多得很。

保持忧患心态在生产建设的时候是有利的，但在谈判时却是不利的。

谈判需要的是强盗心态。

柳毅故意吐露袁绍和公孙度击败了管亥，准备跨海进攻青州，就是为了营造出一个逆转局势」，使刘备这边的人对青州产生忧患心态。

跨海进攻青州，这事可能是真实的，但也一定是谎言。

击败管亥可能是真的，如果管亥打了一场登陆战，被袁绍夺走部分大船也可能是真的。

袁绍和公孙度组织了大量海寇对付管亥也肯定是真的，准备跨海进攻青州也应该是真的。

这些真实情况组合在一起，看起来就像是局势对刘备很不利，就像是青州岌岌可危一样————

——这种发发可危的感觉」，就是谎言。

实际情况远没有那么严重。

如果刘备是个心理脆弱的人，在听到这些消息后联想到青州有可能不保」，会觉得袁绍和公孙度占据了主动，会焦虑不安。

一旦心态不稳，往往就会自乱阵脚。

刘备手下的人，以及牵招、徐荣、鲜于辅、白垚等正被胡人大军围困的部队，也可能產生一种刘备被敌人牵著鼻子走」的感觉。

可实际上，刘备正在节节胜利。

只是各家被困境迷惑，往往看不到整体的胜利。

每个人都是人，每个人都有自己的感受，只要形成了这种发发可危」的氛围，即便刘备自己不犯错，部下也很可能失误。

这就是真实的谎言」的力量。

由於它是真实的，因此在绝大多数人眼里就是可信」的。

但真实，从来就不等于可信。

柳毅虽然名声不显，却比高干和刘惠都聪明得多。

刘备用刘子敬换徐家人，这本来是废物利用————也是为了让幽州各家归心。

以前幽州其实是没有对刘备心服的，刘备可从来没做过幽州主官，鲜于银效忠的是幽州牧刘虞，张南马延等人效忠的是故乡。

但刘备用自己的族人换回忠勇之士，幽州各家会怎么想？

即便广阳的豪族家人被掳，也不会再对刘备有敌对之心。

柳毅明白刘备的用意，但刘备把刘子敬都送过去了，他若是不作出点对等反应，恐怕被裹挟的广阳各家直接就会生乱。

而且柳毅知道，刘备把刘子敬送来蓟县后，就已经没法用之前裹挟的广阳各家对付刘备了，肯定家家都会出工不出力，而且随时有可能反戈一击。

所以柳毅才会放了徐茂，并以徐茂带话寻求谈判。

一徐茂说的话，会更容易得到徐邈乃至刘备势力的信任。

柳毅让徐茂来传这些消息，就是为了给刘备这边带来一种可信」的感觉。

公孙度確实有跨海作战的能力，毕竟大连湾到蓬莱列岛只有三百多里（160公里），对於海航而言是非常近的距离。

大连湾到蓬莱之间，一路有长岛岛链（庙岛列岛，每隔几十里就有大岛），相当於一路都是近海沿岸行船，也是最早的可靠海道，早在战国时期就能跨海贸易和作战了。

管亥是奉刘备命令从海上进攻辽东的，被袁绍击退应该是真的。

但是，管亥的战略目標不是夺取辽东，进攻辽东只是为了以攻代守，战斗的胜负本身不重要，是否占领辽东也不重要，阻止辽东跨海进攻青州才是战略目的。

管亥又不傻，他的目标很明确，而且他家和他的学院都在蓬莱，他不可能为了攻占辽东而失去所有船只。

再说————

只要没有收到左沅亲自传来的消息，刘备就不相信青州守不住。

刘备对左沅的信任并不仅仅只是夫妻之情而已。

在刘备眼里，左沅同样是天下名将，在很多地方甚至远胜自己。

就连牵招被围的事儿都不可信。

被围是真的，但发岌可危」这种感觉，是不可信的。

塌顿確实在围攻无终，徐茂本人在被挟持时也亲眼见过柳毅围攻无终时的战况。

柳毅之前和刘惠一起围攻牵招，但很快就被牵招击退，牵招还一度攻出了无终。

只是塌顿的主力大举包围，牵招兵力有限，只能重新退回无终依托工事固守。

柳毅退到蓟县，刘惠也回了中山，都是为了重新筹备物资。

也是在此时，刘备出兵北上，高干不再让柳毅等人攻城略地，而是以乌桓人作战，高干和柳毅的兵马则快速裹挟幽州。

先掳走涿郡刘氏，用乌桓人威胁各家，让刘子敬等刘家人四处劝降，裹挟大量人口对抗刘备。

但是，但是。

塌顿的辽西乌桓不到一万落，就算他能出动三万人马，要同时面对牵招、徐荣、鲜于辅、白垚————

乌桓人没那么厉害。

这样的战况，反而意味着牵招那边没出问题。

牵招与刘惠有仇，刘惠是第一时间去对付牵招的。

但打到现在，牵招依然活蹦乱跳，甚至还能拖住塌顿的主力，只是难以攻出来而已。

若不是因为高干和柳毅等人裹挟了大半个幽州，假以时日，塌顿肯定不是牵招和徐荣等人的对手。

但柳毅却利用徐茂的眼见为实，把牵招那边的情况说成了发岌可危的样子。

这是在利用徐茂的可信度，为谈判争取筹码，也是一种心态陷阱。

如果刘备这边稍微有点退兵或妥协的意思，哪怕是表现出了一丁点妥协姿态，一直在打消耗战的徐荣等人很可能因此失去信心，广阳郡被裹挟的各家也不得不对抗刘备。

对於刘备而言，真正要做的事，是不让自己这边的人中这种心态陷阱。

打仗就打仗，别管其他的。

把路走绝。

而且是帮着所有人把路走绝。

刘备现在不是领军者了，自己给自己定了个连坐之罪，只能驰刑戍边。

青州如何，已经与刘备没关係了，他现在连官都不是。

但他领著包括张南、马延、焦触等人在内的大量驰刑部队————所有人都等著杀胡免罪。

刘备早年就是从谪戎尉起家的，其他人当然也可以，这是军功正途。

曾经投效过敌寇的人，也都有了一条明确的路不用纠结过往的错，认罪然后戴罪立功就是。

而赎罪立功的机会就在眼前，胡人现在都在幽州，遍地都是。

所有的心态陷阱都没用了。

幽州军民只会一心杀胡，不会再有别的想法。

牵招徐荣鲜于辅等人闻讯后也会明白刘备的心意没得谈，打到底！